La Lead Generation è il processo tramite il quale il marketing stimola e cattura l’interesse delle persone verso un prodotto o servizio, permettendo alle imprese di coltivare i clienti interessati fino a quando non sono pronti ad acquistare. La Lead Generation può essere utile per qualsiasi business, sia per gli spazi B2C sia B2B.

Quindi un lead è una persona o un’azienda potenzialmente interessata al tuo prodotto o servizio. Ogni lead è caratterizzato dai dati personali che hai sul cliente: ad esempio, un lead di base è rappresentato da un nome, un contatto telefonico e un titolo di lavoro.

Ci sono vari modi per organizzare i lead in categorie: una delle distinzioni fondamentali consente di segmentarli in base al loro interesse e dividerli in sottogruppi.

Un tempo, i metodi di marketing tradizionali si concentravano su strumenti di raccolta dati cartacei e le tecniche più diffuse erano: coupon, carte fedeltà, inserzioni su riviste di settore, invii pubblicitari postali, richieste dati tramite interviste telefoniche.

Ora, con l’aumento della concorrenza, l’utilizzo centrale di internet nella quotidianità e l’abbondanza di informazioni di digital marketing sta diventando sempre più difficile per le aziende rintracciare, raggiungere e coinvolgere i potenziali clienti.

Strumenti per la Lead Generation

Le strategie più diffuse per acquisire clienti tramite internet sono:

– Creazione di Squeeze page (dal verbo inglese to squeeze, “spremere, comprimere”) pagine di destinazione che sfruttano l’offerta di qualcosa in cambio di dati.
– Raccolta dati tramite il form del sito web all’interno della pagina contatti
– Attraverso i social con pubblicità che hanno moduli di raccolta dati interni
– Creazione di un blog, che offre contenuti di valore e porta le persone sulle tue pagine tramite la SEO e ti identifica come un esperto del settore, sfruttando la tecnica di content marketing.
– Utilizzo di Chatbot e di strumenti di live chat che sfruttano una vasta gamma di funzioni anche per la generazione di lead tramite l’inserimento di domande nel chatbot come per esempio “Cosa stai cercando?” oppure “Lascia il tuo indirizzo e-mail e ti invieremo un omaggio”.
– Software per l’email marketing con tecniche di profilazione in automation

Quale é l’obiettivo della lead generation?

Il fine della lead generation è di scoprire un interesse/problema da parte di un potenziale cliente e ottenere i suoi dati, così da poter in seguito ricontattarlo con una soluzione adatta alla sua esigenza.

Solitamente possiamo rivolgerci ad un pubblico molto più esteso rispetto a quello richiesto nel momento specifico in cui facciamo promozione. 

Questa potenzialità riconferma che la lead generation è una strategia efficiente, in quanto permette di raccogliere dati di clienti e relazionare con loro in modo che nel momento dell’ acquisto saremo già nei loro pensieri.

Quali spettatori e fruitori consideriamo?

Le advertising online possono attrarre molte varietà di pubblico più o meno estese, ma pur sempre un gruppo prevalentemente omogeneo.

Analizzandoli possiamo suddividerli in 3 tipologie:

• Quelli che sono a conoscenza della soluzione al problema 

• Quelli che hanno un problema però senza sapere come risolverlo

• Quelli che non sono a conoscenza della natura del problema 

Il punto 3 è quello che ci interessa maggiormente definire per spingere la nostra attività,  cercando di acquisire nuovi potenziali acquirenti.

Analizzando i 3 casi possiamo ipotizzare un evento come :

• nel caso numero 1 ci troviamo una persona che utilizza dei bicchieri in materiale plastico per un evento, sapendo che però sono dannosi per l’impatto ambientale.
• nel caso numero 2, questa persona, leggendo un articolo che gli elenca le problematiche ecologiche di questo consumo decide di non utilizzarli. Tuttavia, vorrebbe ugualmente utilizzare un servizio usa e getta per comodità per questo evento, ma non sa che opzione alternativa utilizzare.
• nel terzo caso abbiamo una persona con una evidente sensibilità rivolta all’ambiente che utilizza ancora questi servizi usa e getta.

Immaginando di essere una attività specializzata per questi servizi usa e getta dovremmo trovare una strategia diversa per ognuna di queste casistiche. 

E’  fondamentale riflettere attentamente per decidere che strada percorrere e quale partner strategico scegliere per la comunicazione.

Quale strategia utilizzare ?

Si opterà per una strategia differente per ognuno di questi casi attraverso una scelta promozionale mirata agli interessi dell’utente, in questo caso la sensibilità ambientale.

Si potrà per esempio far notare quanti bicchieri vengono gettati in mare o nel cestino, attirando così l’ attenzione e aumentando la sensibilità.

Lo scopo della pubblicità collegata alla lead generation online é creare un ambiente che fornisca informazioni ed esperienze utili per le aspirazioni o esigenze del cliente.

Orientamento Inbound

Come nel nostro esempio, condividiamo con l’utente l’importanza di focalizzare l’interesse sull’impatto ambientale.  Ciò ci permette di instaurare in contatto con i nostri potenziali clienti senza vendere obbligatoriamente qualcosa.

Si creerà un legame molto più significativo con chi si affiderà alla nostra attività, non solo semplici fornitori ma collaboratori per un fine più elevato.

Investiamo tempo ed energie per il nostro potenziale contatto, dando informazioni di valore di tipo informativo, un’istruzione su come utilizzare un prodotto etc. In questo modo é  possibile richiedere informazioni personali quali : nome, cognome, e-mail, numero di telefono e l’utente sarà molto più propenso a ricevere le nostre promozioni.